巴士專車網參考了易到用車的模式和去哪兒網的概念：讓企業客戶與車隊直接對接，匹配需求和服務，通過競價方式保證企業用車成本的最小化。【環球旅訊宋麗】中國線下包車服務的發展并不規范，買賣雙方的信息極不對稱，價格也不透明，這些都讓企業用戶在包車時感到非常苦惱。所以，當傳統包車服務遇到互聯網，會發生什麼化學反應？環球旅訊曾經報道過一個叫找大巴的線上大巴預訂平臺，正解決了包車服務中的一些盲點。跟找大巴以前在線招投標的預訂方式不同，有一家公司在旅游包車+互聯網方面走得更遠，那就是巴士專車網站，一個針對企業用戶的旅游巴士在線競價交易平臺。擊中旅游包車服務的痛點巴士專車的創始人鄒凱是個80后小伙子，說話聲音小但語速飛快，雖然年紀不大，但他已經在旅游業耕耘了九年。2014年，鄒凱創辦了廣州悅行旅行社，為企業提供一體化的旅行服務，他發現，如今大企業幾乎都在OTA上預訂酒店和機票，旅行社原有的利潤來源業務已經不再具有優勢，但線下包車服務仍具有一定的市場空間。鄒凱認為，線下包車服務不規范，難以滿足企業客戶的用車需求。一方面，企業除了依靠人脈和長期合作的兩三家車隊以外，基本沒有別的包車渠道。另一方面，車隊接單本地化而且多依賴旅行社，受旅游淡旺季影響，經常出現車輛閑置，在市場競爭越來越激烈的今天，缺乏拓客渠道。另外，傳統包車服務的價格不透明，采購吃一定比例的回扣幾乎是行業潛規則，無形中增加了企業的經營成本。而車隊的款項經常被企業拖欠，導致現金流緊張。針對這些市場痛點，鄒凱創辦了巴士專車競價平臺。該平臺的商業模式是：讓旅游巴士需求方(企業客戶)與旅游巴士服務提供方（車隊）直接對接，匹配需求和服務，通過競價方式保證企業用車成本的最小化。自2015年6月上線以來，巴士專車競價平臺共吸引了500多家車隊入駐，累計用車超過10000臺，為500多家企業用戶解決了旅游巴士包車需求，成交額度達到四百多萬。該平臺的合作伙伴涵蓋了攜程、去哪兒、驢媽媽、百事通、要出發、港中旅等企業。在以往的采購模式中，包車服務普遍存在5%-15%的回扣空間，價格不透明，企業拿到的并不是經濟化的價格。通過競價平臺數據對比，企業能夠選擇最實惠的價格，減少交通成本。互聯網打破了信息不對稱的局面，讓企業獲得更多用車渠道。另外，在企業原有的財務體系里，每次用車后只有一個價格在財務單里顯示，管理者在做財務成本分析時，很難判斷采購價格是否經過了優化。巴士專車能進行數據留存，企業通過后臺能看到每次采購的價格都經過了優化，便于采購管理。鄒凱認為，企業用戶對價格也比較敏感，對于異地車隊存在疑慮。因此，在車隊注冊和審核中，巴士專車平臺會對信息進行人工審核，確保車隊是企業資質，不允許個人車隊進駐，以免影響服務質量。圖為巴士專車競價交易平臺創始人鄒凱但是，平臺要想獲得更多用戶，必須吸引大量的線下車隊資源，進行有效的服務匹配。如何吸引車隊入駐，顯得十分關鍵。對記者的疑問，鄒凱表示，該平臺有幾點優勢特別受車隊歡迎。首先，以前車隊只能接本地的訂單，如今巴士專車平臺能夠幫助他們獲得異地的訂單，豐富了車隊的客源。其次，在原有的交易模式中，企業客戶一般是先用車再付款，經常押著車隊的服務款項，甚至有拖欠現象。平臺的支付方式是：企業客戶在用完車一周內付給平臺；平臺在客戶用完車24小時之內付給車隊80%的金額，待車隊開好發票后再付余下20%。其中，平臺充當了交易擔保的角色，為車隊緩解了現金流的壓力。另外，車隊能通過平臺調節庫存，根據庫存調整市場價格，把順風車、庫存車、駐點車輛等利用起來，提高閑置車輛資源的使用率。標準化產品，遵守協議履行作為一個競價網站，巴士專車的交易流程比較簡單：用戶注冊后在平臺下單，系統生成訂單；多家車隊對訂單進行競價，生成報價；用戶按照需求選擇某家車隊，確認用車；車隊處理訂單，安排大巴車輛。記者注冊了一個賬號，試著操作了一下：只需填寫租車類型（單程或往返）、用車日期和時間、乘客數量、用車數量、出發點和目的地，輸入手機號碼，確認后即可。提交訂單信息幾分鐘后，記者就收到網站客服就打來的電話，確認用車需求。第二天上午，記者收到網站客服的電話，客服稱訂單已經有幾個報價，可以去系統查看。記者隨之登陸，發現自己提交的訂單已有了5個報價，報價信息包括車隊名稱、星級評分、價格、附加信息等。幾個報價之間，最高價和最低價之間落差較大。對此，鄒凱認為不同的車隊價格落差是比較大的，車隊根據各自的情況報出合理的價格，比如說我的庫存多，我要降低庫存，報低價是合理的；剛好我是順風車，報低價是合理的；駐點離客戶發車地點近，報低價也是合理的。他介紹，如果價格之間落差大，網站客服會對非常規的價格進行人工核實，保證客戶看到的都是有效價格，讓他們做出理性判斷。記者注意到，在訂單交易的每個環節中，網站客服一直在電話跟進。鄒凱稱：旅行社和車隊的調度對于互聯網使用得還不是很熟練，并且我們是新產品，改變了以往的采購模式，導致前期客服的工作量比較大。所以都需要客服一對一的跟進。針對每一個訂單，平臺會生成一份框架協議和一份用車協議，企業和車隊必須按照協議履行。鄒凱表示，因為行車過程中的服務質量難以控制，所以平臺會把問題和風險前置，對車隊定一個系統的服務規范，督促車隊服務時注意征求客戶的意見，注意車輛檢修、司機禮儀和服務細節等。一旦車輛在行車中出現意外，平臺會按照約定的方式實施或處理，比如遇到拋錨，平臺會第一時間派車到現場，解決用車問題，如果客戶產生損失，會按照約定的方式處理。如果車隊與企業發生爭議，平臺會敦促雙方協商解決，協商不了的，最后訴諸法律手段。另外，平臺上的評價主要是星級評價，這樣的評價體系是否過于簡單？鄒凱說：包車服務基本上沒有太大的品質上的落差，只要雙方在服務過程中充分溝通，一般不會產生問題。我們的目標用戶和供給方都比較標準化，他們熟悉用戶場景和需求，知道在使用的過程中如何避免問題。據悉，用戶在用車結束后能看到更多評價信息。目前，巴士專車平臺對于企業和車隊都是免費的。鄒凱表示，公司是通過大型活動和在OTA上售賣的第三方合作標準化產品盈利。未來，鄒凱的團隊將圍繞車隊提供銷售管理運營一體化服務，比如提供車輛與庫存管理服務，為車隊搭建從報價到收款的財務管理平臺等，提高車隊的信息化管理水平，這些服務將陸續接入巴士專車網站。【記者手記】巴士服務O2O平臺化趨勢在近幾年越演越烈，比如，在個人出行領域，有滴滴巴士、嘟嘟巴士、會玩旅行等，在境外包車領域，就有筷子旅行、皇包車等品牌。單是競價模式也不再新鮮，開頭提到的找大巴，早已在2014年把開始的在線招投標方式改成了競價模式。鄒凱認為，雖然都專注于旅游巴士市場，巴士專車跟找大巴的競價模式不同：巴士專車是每單競價，以動態競價保證最優化價格，類似于優步高峰期溢價一樣。而找大巴是在協議期內固定競價。他表示，項目初期，團隊參考了易到用車的模式和去哪兒網的概念。對于市場競爭，鄒凱顯得比較淡定，該公司目前能通過其他項目盈利，并不急于將平臺價值變現，保持平臺的免費屬性，這跟其他靠收傭金生存的競爭對手拉開了差距。但他透露，由于扭轉了原有的采購模式，企業操作人員在使用平臺過程中可能會人為設置一些障礙，讓服務推進受阻，因此客服的工作量會比較大。很多企業并沒有真正意識到采購管理對于收益和經營的影響，平臺的市場拓展不得不有待于時間推進和企業優化管理進程的發展。作為后起之秀，巴士專車要想從市場競爭中突圍，獲得更大的市場份額，必須將服務差異化，打造比競爭對手更好的的用戶體驗與服務質量。記者注意到，巴士專車的每一項報價信息均比較簡單，缺乏對車輛具體細節的量化信息來供用戶決策，比如車型、車齡、行駛的公里數、座椅材質等。鄒凱認為，旅游巴士是比較標準化的產品，這些信息用戶并不太在意。對此，記者詢問了幾家旅行社的負責人，部分人表示，在選擇旅游巴士時，會關注車型與人數的匹配、車齡、座椅材質等；如果是接待高端客戶，對細節和品質的追求會更高。也有人認為，如果是大眾化的產品，車輛品質上的差異并不大。從企業的角度講，如果平臺能為他們的前期決策提供更多依據，讓用戶能輕松地看到價格來源和車輛信息，匹配自己的需求，交易或許會更加方便，也能為平臺省去后續人工溝通的成本。一旦用戶在決策過程中有多元化的需求，網站上又沒有足夠的信息呈現，將不得不依賴于人工客服來回溝通，這無疑會影響網站的服務效率。隨著巴士專車用戶基數和交易規模的擴大，這個隱患可能導致網站服務效率低下。或許，鄒凱的團隊意識到了這一點，他們對于車隊信息化管理方面的服務規劃，顯得比較明智。因為車隊信息化管理比較薄弱，在供給方信息不透明的情況下，網站的運作效率無法有效提升。另外，從供應鏈的上游切入并提供服務，也能提高車隊的粘性。

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